藥品轉行醫療器械，這樣賺錢！
隨著醫改的深入，國家不斷加大對醫藥行業的監管力度。招標降價，產品同質化，醫院被托管，醫院壓縮供應商數量，進行集中配送商的遴選， 94號文件，一致性評價，藥占比限制，大處方限制，輔助用藥限制，醫保控費限制，營改增，飛檢，商業賄賂等措施的出臺，特別是兩票制，讓醫藥行業人士面對前所未有的“生存挑戰”。
按照此前國家對于兩票制的多次表態，兩票制最先在公立醫院和醫改試點省、（區、市）推開，到2018年兩票制會在全國全面實行，引發醫藥行業大洗牌，全國一萬三千家醫藥商業公司會壓縮到只剩三千家，淘汰出局的一萬家醫藥商業公司和大批的醫藥自然人怎么生存下去？
五年前乃至更早，就有做藥的代理商就陸續轉行做醫療器械，現在大多數年銷售過十億以上的醫藥商業公司都兼營醫療器械。
▍醫療器械的五大“門派”
雖然
醫療器械和藥品面對的終端都是醫院，但筆者王強認為醫療器械依然有其獨特的行業法則和特點，導致剛轉型做醫療器械的醫藥代理商總感覺有勁使不出，業績自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫療器械行業的游戲規則和法規，醫療器械可分為以下五大類：
一類，二類，三類醫療器械
2014年是醫療器械行業的法規年，國家對醫療器械行業進行重大調整，總的原則是鼓勵創新，放開一類醫療器械，嚴管三類醫療器械，對整個行業實施嚴格的監管，加大處罰力度，引入“黑名單”制度。
對
醫療器械生產企業，一類醫療器械只需備案，而二類和三類醫療器械必須拿到產品注冊證才能銷售，由以前免費辦產品注冊證改為收費制，二類醫療器械由各地擬定收費標準，而國產三類醫療器械注冊收費在十五萬，進口醫療器械注冊收費在三十萬，同時設置創新醫療器械注冊的綠色通道并免費辦理。
對醫療器械經營公司，一類醫療器械無需辦理手續只要有營業執照即可經營，二類醫療器械需要在當地食品藥品監督管理局辦理備案手續，三類醫療器械必須拿到產品經營許可證才能開展業務。
常規類醫療器械類和創新類醫療器械
在中國醫療器械行業90%以上的上市公司，年銷售過億的企業都是做常規類醫療器械，筆者王強認為創新類醫療器械雖然是高利潤，低競爭的藍海市場，但面臨的風險大，問題多，在市場銷售過程中往往面臨要去辦物價，辦醫保，招標要新增目錄，前期要投入大量人力，物力和財力去做學術推廣等工作，同時面臨產品的臨床技術有待完善所造成的風險。
醫用耗材和醫療設備
做藥和醫用耗材銷售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做醫療設備不一樣，做醫療設備是“三年不開張，開張吃三年”，醫療設備的中標價越高，其成單流程就越長，越復雜，涉及的環節，涉及的人就越多。
做
醫療設備就是“一個打一槍換一個地方”的過程，始終處于市場開發的過程，銷量總是在歸零，因為醫院引進一臺醫療設備，一般要用八年左右。產品品種單一的醫療設備生產企業和代理商很難做大做強。沒有持續的新訂單，做醫療設備的人就會餓死，渴死。所以目前70%以上的上市公司，年銷售過億的醫療器械企業都是做醫用耗材的。
醫療設備可分為大型和中小型醫療設備
醫療設備的中標價不同會導致成單流程不同，難易程度不同，成單周期不同，動用資源不同，項目的決策人不同。中標價在五萬或一萬以下的小設備通常只需要做科室主任，設備科科長或副院長的工作。
而CT，MRI，醫用直線加速器等上千萬的大型醫療設備往往需要做上層關系才能成單，醫院院長還拍不了板。
醫用耗材可分為高值耗材和普通耗材，檢驗試劑
三分之二的高值耗材（心臟介入類、外周血管介入類、神經內科介入類、電生理類、心外科類、骨科材料及器械類、人工器官、消化材料類、眼科材料類如人工晶體、神經外科類如硬腦膜、鈦網等、胃腸外科類如吻合器等）已被美敦力、圣猶達、巴德、強生等國際知名醫療器械企業采取高舉高打的策略所占據，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國產醫療器械企業如山東威高，駝人集團等企業所占據。
目前國際乃至中國體外診斷市場行業集中度相對較高。羅氏、希森美康、西門子、雅培、強生、貝克曼、BD等知名進口品牌占據體外診斷市場近60%的市場份額，壟斷優勢明顯。而我國體外診斷試劑生產企業約300～400 家，但年銷售收入過億元的企業僅約20 家，企業普遍規模小、品種少。目前國內做得比較好的企業有邁瑞醫療、上海科華，美康生物，邁克生物，萬孚生物，達安基因、利德曼、中生北控、復星長征等。國內體外診斷行業的集中度達到了80%，與國外市場的集中度大體相等。
藥品醫藥代表主要把精力放在醫生身上，而有些醫用耗材要做護士長的工作，骨科耗材要跟臺，有些醫用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售，這些都和藥品銷售有明顯的區別。
診斷類和治療類醫療器械
在中國醫療器械行業80%以上的上市公司，年銷售過億的企業都是做診斷類產品如深圳邁瑞，上?？迫A，上海聯影等，因為診斷類產品使用率高，能為醫院創造更好的經濟效益。而治療類產品相對而言臨床要求更高，使用率低，特別是用治療類設備和產品一旦出現醫療事故，醫院往往會停用，所以治療類產品很難做大。
結論：做診斷類產品，做醫用耗材，做常規類醫療器械比較容易做大做強，而做治療類產品，做醫療設備，做創新類醫療器械年銷售很難突破一個億。
▍醫院主要科室的年收入和成本收益率大盤點
醫院的科室可分為醫技科室和臨床科室，醫院科室年收入排名前十位依次為：內科，外科，放射科，中醫科，檢驗科，手術室，急診醫學科，腫瘤科，婦產科，麻醉科。
醫院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗科成本收益率為89%，放射科成本收益率為80%，血透，內鏡中心和病理科均為43%，手術室成本收益率為21%，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%，腫瘤科成本收益率為3%，內科成本收益率為 -2%。
從整個醫院總收入來看，雖然醫技科室總收入只占24%，但醫技科室的成本收益率（成本收益率表明單位成本獲得的利潤，反映成本與利潤的關系，一般成本收益率越高，企業的運營效率越高）遠超臨床科室，臨床科室除放療科和腫瘤科外，其他科室均為負數，說明臨床科室的贏利能力較差，而醫技科室贏利能力很強，特別是檢驗科和放射科。
筆者認為造成這一局面的主要原因是衛生委設立了“藥占比”指標來考核醫院，面對營業收入和利潤的流失，不得不采取多給病人做“檢查”來彌補。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫技科室的成本收益率。
▍了解游戲規則，調整心態
從藥品轉行做醫療器械的企業和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫療器械是有問題的，你要想短時間把銷量做起來是不太現實：
一是醫藥行業市場容量為一萬六千六百億，而醫療器械市場容量為三千億，不足醫藥的1/5。
二是醫療器械種類繁多，有47個大類，上萬個品種，每個品類的市場容量有限，要想打破銷量增長的天花板，只有通過兼并收購來實現，中國醫療器械行業是如此，全球醫療器械行業也是如此。
三是市場競爭激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規類醫療器械產品注冊證有一百多張，一百多個生產廠家都在整合代理商的資源拼價格，拼關系。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個生產廠家，其中70%以上是虧損經營。
四是做醫用耗材的進院流程要比做藥要長，藥品經過招標，中標后，可勾標十幾個乃至更多的醫院。而醫用耗材不一樣，高值耗材要進入省標，普通耗材和檢驗試劑要進入市標，但有些地區三，五年都不招標，你連進入的門檻都沒有。即使你中了省標或市標，更重要的是每個醫院要逐個做“醫院標”，做“醫院標”一般要講究進院時機，比如更換院長和科室主任，或現有供應商的合同到期。而醫療設備是一家一家的去做醫院標。
五是江西對醫療設備實施限價，國務院在《十三五醫藥體制改革》中提出，對高值醫用耗材，檢驗檢測試劑，大型醫療設備進行集中采購，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經一共完成了15批次大型醫用設備統一招標工作， 采購總金額達3.66億元，平均降價30%以上。
六是醫用耗材和藥品一樣，同樣要面對招標持續壓低價格，二票制，營改增，集中配送的遴選等問題，國家對醫用耗材市場進行監管和治理以后，才會涉及到醫療設備。
▍研讀政策，賺大錢要順勢而為
在新形勢下，從藥品轉行做醫療器械的代理商有幾大選擇：
平臺經濟：要么自建醫藥和醫用耗材的物流平臺，要么向國藥，上藥，九州通等大型醫藥商業公司靠攏，要么轉行成為醫療器械生產廠家。
渠道轉型：向OTC，民營醫院，計生系統，疾控系統，中心血站，民政系統，殘聯系統等渠道轉型，因為以上渠道不受二票制等因素的影響。
做醫療項目：在國家促進社會辦醫和分級診療兩大趨勢下，2016年國家衛計委先后發文：明確提出醫學影像診斷中心，醫學檢驗實驗室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護中心屬于單獨設置的醫療機構，為獨立法人單位，由當地衛生計生部門設置審批，并明確鼓勵社會資本舉辦，其中浙江桐廬的區域檢驗中心已率先落地。近幾年區域腫瘤治療中心，康復中心，區域影像診斷中心，區域檢驗中心，血透中心等項目遍地開花，做康復養老項目也是不錯的選擇。
整合資源：優先做藥品的同一科室的醫療設備，做醫用耗材要慎重，2018年藥品全面執行“二票制”，預計2020年以后醫用耗材會全面推行“二票制”（2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執行“二票制”），而2025年左右醫療設備才會執行“一票制”。
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